دورة تدريبية متكاملة في إدارة المبيعات للقرن 21

ما هو المقصود بإدارة المبيعات؟

إدارة المبيعات هي عملية التخطيط والتوظيف والتدريب والتنظيم والإشراف والتنسيق لفريق مبيعات المؤسسة. سواء كنت تبيع خدمات أو منتجات، فإن مدير المبيعات هو المسؤول عن قيادة فريق المبيعات، وتحديد الأهداف للفريق، والتخطيط والتحكم في عملية المبيعات بأكملها، والتأكد في النهاية من تحقيق رؤية الفريق. قد يكون هذا نقطة تحول يعتبر دور فريق المبيعات أكثر أهمية من أي فريق آخر في المنظمة لأنه يؤثر بشكل مباشر على إيرادات المنظمة.

يعد إعداد وتنفيذ المبيعات لشركتك من أهم الوظائف التي تقوم بها كمدير مبيعات. دعنا نلقي نظرة عميقة على كيفية بناء البيع المثالي لشركتك.

ما هي عملية البيع؟

التعريف المتسق لعملية المبيعات هو: سلسلة من الأنشطة المخطط لها في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات التي تعمل كخريطة طريق لدفع المبيعات إلى الأمام. تبدأ عملية البيع بالتواصل مع العميل المحتمل وتنتهي بإغلاق الصفقة. لا توجد شركتان متماثلتان، ينطبق نفس المنطق على عملية الإعداد تخفيض السعر. من الناحية المثالية، يجب أن تحاكي عملية البيع رحلة المشتري، وأن تكون واضحة ومفصلة حتى يفهمها مندوبو المبيعات المعينون حديثًا. بصفتك مدير مبيعات، يجب عليك تحديد عملية المبيعات للتأكد من تحقيق أهدافك في كل مرحلة وأن العملاء المحتملين يمكن أن يتدفقوا عبر النظام دون عوائق. تحديد الموقع المناسب لعملية المبيعات داخل المنظمة، من المهم فهم مسار التسويق والمبيعات وكيفية تحرك العملاء المحتملين خلال القمع.

قم بإعداد مبيعات لشركتك. كما هو موضح في مخطط قمع المبيعات والتسويق أعلاه، تلعب المبيعات دورًا مهمًا في الجزء السفلي من مسار التحويل، لذا، بصفتك مدير مبيعات، قم بتنفيذ عملية التحويل الصحيحة التي ينقلها فريق التسويق الخاص بك إلى العملاء المحتملين. واقع. هنا شرح حدد ما يجب عليك فعله في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات لزيادة فرصك في تحويل هؤلاء العملاء المحتملين الواعدين في مسارك إلى عملاء فعليين.

دليل تفصيلي لإعداد عملية بيع فعالة

فهم احتياجات العملاء المحتملين بمجرد أن يحدد فريق المبيعات التوقعات في خط الأنابيب، يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن تعيين العملاء المحتملين المؤهلين لقوة المبيعات. يمكن تعيين العملاء المتوقعين استنادًا إلى العديد من المعلمات المتعلقة بالعملاء المتوقعين، مثل الدولة والنوع نطاق وحجم المؤسسة وعدد المستخدمين يضمن تعيين العميل المتوقع وصول العملاء المتوقعين المناسبين إلى مندوبي المبيعات المناسبين. بمجرد تعيين عميل محتمل لمندوب مبيعات، تقع على عاتقهم مسؤولية فهم احتياجات العميل المحتمل حتى يتمكنوا من التوصية بأفضل منتج لأعمالهم. يمكنك أن تبدأ بالسؤال تعلم أساسيات مجالهم واكتسب فهمًا أعمق لأعمالهم كلما تقدمت.

البيع في العصر الرقمي على مر السنين، تغيرت عملية البيع بقدر تغير أي جانب آخر من جوانب الأعمال. كان هناك تحول كامل في طريقة شراء العملاء. لم يعد العملاء ينتظرون مندوبي المبيعات لإرشادهم خلال عملية الشراء. تشير الأبحاث إلى أن حوالي 81٪ من المشترين يجرون بحثًا عبر الإنترنت قبل الشراء، لذلك .. من المهم بشكل خاص أن تتواجد فرق المبيعات حيث يتواجد العملاء. نظرًا لأن التفاعلات الافتراضية لعملك تصبح رقمية، يجب أن تكون مؤسستك كذلك. من البحث عن معلومات العميل إلى توقع احتمالية إتمام الصفقة. لقد فتح العصر الرقمي طرقًا متعددة لفرق المبيعات للتفاعل مع العملاء.

نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) كبرنامج لإدارة المبيعات

إذا لم يوفر CRM حلاً، فهو غير موجود.

تدور عملية المبيعات حول الحصول على البيانات الصحيحة في الوقت المناسب، ويعمل برنامج CRM الحديث بشكل كبير على تحسين القدرة على القيام بذلك من خلال تزويد أي شركة بقمع مبيعات منظم. يمكن بسهولة تسجيل أي معلومات تدخل دورة عمل الشركة وتغادرها في تطبيق CRM. بهذه الطريقة لا تفوت أي معلومات مهمة عند التعامل مع العملاء. على سبيل المثال، باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن لمندوب المبيعات التأكد من أن المكالمات العشوائية للعملاء المحتملين ليست مملة من خلال معرفتهم الكاملة بجميع معلومات العملاء ذات الصلة.

تعد زيادة كفاءة فريق المبيعات، وزيادة معدلات التحويل، وزيادة الأتمتة، وزيادة مشاركة العملاء من بعض الفوائد التي يجلبها برنامج CRM إلى عملية إدارة مبيعات المؤسسة.

لقد قمنا بإدراج بعض الميزات الرئيسية لبرنامج CRM التي ستساعد الشركات على تحسين أداء مبيعاتها بشكل ملحوظ.

تسجيل نقاط العملاء المحتملين

لا يكفي الحصول على الكثير من العملاء المحتملين لأنك يجب أن تكون قادرًا على التسجيل بفعالية. كما ناقشنا من قبل، يجب أن يكون تسجيل نقاط العميل المتوقع هو الخطوة الأولى في عملية المبيعات الخاصة بك، لذلك يصبح مفيدًا جدًا إذا كان نظام إدارة المبيعات الخاص بك قادرًا على تقييم العملاء يتم عرض العملاء المحتملين تلقائيًا عند دخولهم مسارك.

تساعد عملية تسجيل النقاط الرئيسية فرق المبيعات على تحديد القيمة الحقيقية للعملاء المتوقعين المختلفين في مسارهم وتحديد أهداف واقعية لأنفسهم. يمكنك أيضًا معرفة أنواع العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) الذين يحولون أكثر إلى عملاء متوقعين مؤهلين للمبيعات.

تعيين العميل المتوقع

تعتمد معظم الشركات على مصادر متعددة لتوليد العملاء المتوقعين. هذا يزيد من احتمالية الحصول على عملاء متوقعين من مواقع أو مجالات أو اهتمامات أو متطلبات مختلفة. يجب أن يسمح لك برنامج إدارة المبيعات بأتمتة عملية تعيين العملاء المتوقعين من خلال تحديد قواعد لتعيين العملاء توقعات لمجموعة من الممثلين. يجب أن تكون قادرًا على تكوين معايير مختلفة بناءً على معايير الصناعة مثل المنطقة، والاهتمام بالمنتج، ومصدر العميل المتوقع، وما إلى ذلك، بحيث يتم تعيين العملاء المتوقعين الذين يستوفون المعايير فقط تلقائيًا إلى ممثلين معينين.

إشعارات مبيعات قابلة للتنفيذ في الوقت الفعلي

تحتاج إلى معرفة متى يتفاعل العملاء المحتملون المؤهلون مع مؤسستك حتى يتمكن المندوبون من المشاركة قبل فوات الأوان. إن معرفة متى يزور شخص ما موقع الويب الخاص بك، أو يفتح بريدك الإلكتروني، أو يذكر علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي على الفور، يسمح لمندوبي المبيعات بالتوقف عن الاعتماد على التخمين. بدلاً من ذلك، اغتنم الفرص في الوقت الفعلي.

الاتصالات الهاتفية المدمجة

ليس من المستغرب أن يقضي مندوبو المبيعات معظم وقتهم في التحدث إلى العملاء المحتملين. ومع ذلك، إذا لم يكن لديهم نظام هاتفي متكامل مع نظام CRM الخاص بهم، فقد يكون من الصعب التواصل بشكل فعال. يمكن أن يساعد توفر أنظمة الهاتف السحابي مندوبي المبيعات. يتكامل كثيرًا يتيح موفرو PBX المستندة إلى السحابة (يشار إليهم عادةً باسم PBX) جنبًا إلى جنب مع أنظمة إدارة المبيعات الشائعة لمندوبي المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين من داخل نظام إدارة المبيعات الخاص بهم، مع توفير معلومات شاملة حول التوقعات في كل مكالمة.

الدردشة المباشرة

الدردشة الحية هي قناة تفاعلية للغاية تسمح للزوار بطرح الأسئلة أو الحصول على المشورة بشأن المنتجات التي تناسب احتياجاتهم على أفضل وجه. يمكن لمندوبي المبيعات عرض صفحات الويب التي يتابعها العملاء المحتملون والبدء في تقديم مساعدة فورية مخصصة لزيادة تحويلات المبيعات. تأكد يسهّل نظام إدارة المبيعات تحويل الأشخاص الذين تدردش معهم مباشرةً إلى عملاء متوقعين وإضافة صفقات وإنشاء مهام متابعة من نافذة الدردشة.

إدارة المسار

يمنحك مسار المبيعات رؤية فورية للمكان الذي يوجد فيه كل عميل حاليًا في عملية البيع. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في تحديد الخطوات التالية نحو إغلاق الصفقة. تأكد من أن برنامج CRM لإدارة المبيعات الذي تختاره يسمح لك بمراقبة صفقاتك عن كثب ومراحل الصفقة المرتبطة بها بالإضافة إلى رقم على الشاشة مرتبط به. من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على تحديد العوائد المتوقعة بناءً على الصفقات القادمة وتلك التي تتطلب اهتمامك الفوري.

إدارة العمليات

تساعدك إدارة علاقات العملاء (CRM) على إنشاء عملية مبيعات فريدة لشركتك. من المهم أن تصبح عملية إدارة المبيعات لديك قابلة للتطوير مع نمو مؤسستك. يمكن تحقيق ذلك بسهولة باستخدام أداة إنشاء عمليات قابلة للتوسيع في قسم المبيعات لديك. يساعد تطوير خطة تشغيل مفصلة أيضًا مندوبي المبيعات اجعلهم يركزون أثناء البحث، مع معرفة ما يجب فعله في كل خطوة من مسار قمع المبيعات.

البريد الإلكتروني لموظفي المبيعات

باستخدام برامج البريد الإلكتروني التقليدية، من السهل على مندوبي المبيعات أن يفوتوا رسائل البريد الإلكتروني المهمة. ولكن عندما يمكن دمج أنظمة إدارة البريد الإلكتروني والمبيعات، فلن تفوتك أي رسائل بريد إلكتروني مهمة تتعلق بالمبيعات مرة أخرى. بهذه الطريقة، تظهر أهم رسائل البريد الإلكتروني يأتي البريد الإلكتروني أولاً في السياق بدلاً من التسلسل.

الذكاء الاصطناعي للمبيعات

لم يعد مصطلح الذكاء الاصطناعي كلمة طنانة. أصبح الآن جزءًا أساسيًا من استراتيجيات المبيعات الحديثة. بصفتك مدير مبيعات، فأنت تريد أن يقضي مندوبو المبيعات وقتًا أقل في إدخال البيانات يدويًا والمزيد من الوقت في التحدث إلى العملاء المحتملين. إذا كان نظام إدارة المبيعات لديك مجهزًا بمساعد مبيعات ذكي باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكنك أتمتة أكثر مهام إدخال البيانات تعقيدًا والسماح للبائعين بتركيز إنتاجيتهم على إتمام المزيد من الصفقات.

إدارة المناطق

تصبح الإدارة الإقليمية إحدى أهم أولوياتك عندما تنتشر قوة المبيعات عبر مواقع جغرافية متعددة. تحتوي أنظمة CRM لإدارة المبيعات الحديثة على إمكانات مدمجة لإدارة المناطق تساعد في إنشاء خطط مبيعات وتسمح لك بتكوين الفرق استنادًا إلى معلمات مثل الموقع الجغرافي ونوع الشركة والدخل المتوقع.

إدارة العمولات

لا شيء يحفز مندوب المبيعات أكثر من أن يكافأ على عمل جيد. تتمثل إحدى طرق مكافأتهم في إنشاء نظام فعال لإدارة العمولات كجزء من عملية المبيعات الخاصة بك. يقوم CRM الخاص بك بأتمتة هذه العملية، بدلاً من مطالبتك بتقسيم العمولات وحسابها وتعيينها يدويًا.

تحليلات عمليات البيع

ما فائدة البيانات من دون تحليل؟ 

عندما تقوم بجمع الكثير من بيانات المبيعات، من المهم أن يكون لديك برنامج لإدارة عمليات المبيعات للمساعدة في تتبع المبيعات وتحديد الاتجاهات الرئيسية ومساعدتك على اتخاذ قرارات أفضل في المستقبل. بصفتك مدير مبيعات، ستكون قادرًا على مراقبة جميع التحديثات على مؤشرات الأداء الرئيسية وخطوط الأنابيب والأهداف لهذا الشهر قريب.

أتمتة المبيعات

أتمتة عمليات البيع هي المفتاح لزيادة الإنتاجية. تساعد الأتمتة مندوبي المبيعات على قضاء وقت أقل في إدارة حملاتهم ومزيد من الوقت في التخطيط لها وتنفيذها. فيما يلي بعض المجالات الرئيسية حيث يمكن أن تساعدك الأتمتة على أن تكون أكثر إنتاجية: مهام المتابعة توصيات سير العمل

هل فاتك حدث كبير لأنك لم تتابع في الوقت المناسب؟ من المرجح أن يحدث هذا إذا كنت تستخدم أدوات إدارة قواعد البيانات التقليدية بدلاً من برامج إدارة المبيعات لتتبع أولوياتك. سيضمن استخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لإدارة عمليات المتابعة تفاعلاتك احصل على كل عميل محتمل مؤهل في مسار مبيعاتك.

تواصل معنا عبر

فايسبوك انستجرام تويتر